欧亿娱乐-指定注册毕业论文设计--藤铁工艺diy项目市场营销策略及市场环境分析报告.doc

　　毕业论文设计--藤铁工艺diy项目市场营销策略及市场环境分析报告.doc

　　目录 第一章 项目简介 - 1 - 1.1 项目背景 - 1 - 1.1.1 藤铁工艺行业发展现状 - 1 - 1.1.2 藤铁工艺行业面临的挑战 - 2 - 1.1.3 藤铁工艺DIY的机遇和优势 - 2 - 1.2 项目主要内容 - 3 - 1.2.1 主营业务分析 - 3 - 1.2.2 独立网站门户 - 4 - 1.2.3 主要关键技术 - 4 - 1.2.4 其他交易平台 - 7 - 1.2.5 手机APP - 9 - 1.3 项目规划 - 9 - 1.3.1 前期规划 - 9 - 1.3.2 实施阶段 - 9 - 1.3.3 后期规划 - 10 - 第二章 市场环境分析 - 11 - 2.1 藤铁工艺品的微观环境分析 - 11 - 2.1.1 营销中间商 - 11 - 2.1.2 消费者 - 11 - 2.1.3 竞争者 - 12 - 2.2 藤铁工艺品的宏观环境分析 - 12 - 2.2.1 政治和法律环境分析 - 13 - 2.2.2 经济环境分析 - 13 - 2.2.3 社会文化环境分析 - 14 - 2.2.4 技术环境分析 - 14 - 2.3 市场营销环境研究--分析法 - 1 - 第三章 目标市场营销战略 - 16 - 3.1 市场细分 - 16 - 3.1.1 藤铁工艺品系列的产品市场细分 - 17 - 3.1.2 加盟市场与网络市场 - 18 - 3.1.3 DIY销售与服务市场 - 19 - 3.2 目标市场选择 - 19 - 3.2.1 产品细分市场模糊综合评价 - 19 - 3.2.2 销售机器设备的理想目标市场——加盟市场 - 20 - 3.2.3 目标市场模式选择 - 20 - 3.3 市场定位 - 21 - 第四章 网络营销策略 - 23 - 4.1 产品策略 - 23 - 4.1.1 核心利益或服务层次 - 23 - 4.1.2 有形产品层次 - 23 - 4.1.3 期望产品层次 - 23 - 4.1.4 延伸产品层次 - 24 - 4.1.5 潜在产品层次 - 24 - 4.2 品牌策略 - 24 - 4.2.1 品牌概述 - 24 - 4.2.2 品牌定位 - 24 - 4.3 定价策略 - 25 - 4.3.1 新产品定价策略 - 25 - 4.3.2 折扣定价策略 - 25 - 4.3.3 心理定价策略 - 26 - 4.3.4 差别定价策略 - 28 - 4.3.5 产品组合定价策略 - 28 - 4.4 渠道策略 - 28 - 4.4.1 多平台、多渠道、多店铺 - 28 - 4.4.2 组建属于自己的物流车队 - 29 - 4.4.3 品牌授权+集权管理模式 - 30 - 4.5 服务策略 - 30 - 4.5.1 DIY个性化定制服务 - 30 - 4.5.2 产品包装 - 30 - 4.5.3 产品咨询服务 - 30 - 4.6推广策略 - 31 - 4.6.1 搜索引擎营销 - 31 - 4.6.2新媒体营销策略 - 34 - 4.6.3 SNS营销策略 - 36 - 第五章 风险分析及对策 - 38 - 5.1 主要风险 - 38 - 5.1.1 财务风险 - 38 - 5.1.2 技术风险 - 38 - 5.1.3 市场风险 - 39 - 5.1.4 管理风险 - 39 - 5.2 规避风险的对策 - 39 - 5.2.1 财务风险 - 39 - 5.2.2 技术风险 - 40 - 5.2.3 市场风险 - 40 - 5.2.4 管理风险 - 41 - 第六章 财务分析 - 43 - 6.1成本控制 - 43 - 6.1.1 成本形成控制 - 43 - 6.1.2 电子商务成本构成 - 44 - 6.1.3 营销成本控制 - 46 - 6.1.4人力成本控制 - 46 - 6.2 财务预算 - 47 - 6.3 收入预测 - 48 - 附录 - 49 - 7.1 艺家居企业总体组织结构 - 49 - 7.2 团队人员简介 - 49 - 7.3 招聘人员 - 49 - 第一章 项目简介 1.1 项目背景 随着居民生活水平的不断改善，人们越来越追求既经济实惠又美观的家具，眼下新兴的藤铁工艺产品，因为具备了以上几大特点而深受广大人群的喜爱。然而，目前我国大多数销售藤铁工艺品企业的营销模式相对太过单一，且仅提供现货销售。有限的产品样式已经渐渐无法满足多元化的市场需求。基于这种市场状态，我们打造了艺家居网站，艺家居是中国首个支持私人订制的藤铁工艺品网站，以满足顾客需求为首要追求，支持顾客个性化定制各种藤铁家居产品。移动客户端APP及PC端的客户DIY体验，完整的评价体系和客户反馈系统将是艺家居网站的优势所在。 1.1.1 藤铁工艺行业发展现状 近年来，安溪尚卿乡投资560多万元，先后建成卿华、尤俊和溪洲等三个藤铁工艺园区，藤铁工艺生产成为尚卿乡的龙头产业和支柱产业，带动了千家万户脱贫致富。过去原本分散的家庭作坊式企业，通过资源合理配置，优化组合，技术创新和管理创新，逐步走向正规化、专业化、集约化的轨道。通过外引内联，先后创办了恒鑫、兴辉、唐信、合兴、荣谐、恒源、永金等一批藤铁工艺中外合资企业和骨干企业，形成了产供销一条龙。多层次加工、多次增值的产业流程体系，实现了尚卿经济发展的“一级起跳”。 尚卿藤铁工艺行业积极开拓国内外市场，参与国际竞争。 现在，“中国藤铁工艺之乡”安溪县藤铁工艺企业有300多家，其年产值达到千万元人民币的企业有30多家。并在全县许多乡镇、村设立3000多个加工点，涉业农户达7万多户。2003年安溪的藤铁工艺行业总产值超过16亿元。目前已是安溪县继茶业之后发展县域经济的第二大特色经济支柱产业。同时，安溪藤铁工艺品已在东南亚、欧美、中东市场站稳脚跟，并逐步拓展到非洲，产品远销40多个国家和地区。安溪永发工艺品有限公司等一批藤铁工艺骨干企业，已和国外的一些客户、批发商、代理商建立起长期的业务关系，市场销售相对稳定，发展前景十分广阔。 然而，虽然线下销售国外发展迅猛，国内电子商务发展还只是刚起步，很多经验不足，属于藤铁工艺品的专门网站更是没有建立起来，故发展藤铁工艺品国内电子商务市场的空间巨大同时也面临着诸多问题（如图1-1所示）。 图1-1 2010-2014年全球藤铁工艺品行业市场规模情况 1.1.2 藤铁工艺行业面临的挑战 虽然藤铁工艺品行业发展迅猛，前景可观，然而辉煌的背后隐忧仍存，有以下几点制约了其行业的可持续发展： 一是产品科技含量少，使用廉价劳动力生产，产品附加值低，没有自己的品牌。产品更新快，难以申请产品外观专利管理，企业高级技工和管理人才缺乏； 二是规模化企业少，整体抗风险能力较低，龙头企业偏少； 三是原材料价格上涨导致利润不断下降； 四是有限的产品样式无法满足多元化的市场需求； 五是电子商务行业行为不规范，很多商家为了获得店铺信誉不惜亏本甩卖，物流也不够成熟，配送过程易出现各种产品破损、掉漆等质量问题，加上其他地区的竞争等因素，使得整个藤铁工艺品的电子商务市场出现混乱。 总之，我们希望通过对目前藤铁工艺品行业背景的分析，艺家居的存在能够圆满地解决藤铁工艺行业面临的困境。 1.1.3 藤铁工艺DIY的机遇和优势 藤铁工艺从最初的热销海外，到后来深受国内人群的追捧，直至目前特色产品供不应求的局面。艺家具的DIY项目完全顺应了市场潮流： 1.项目特色优势较为突出。大批境外投资者纷纷到我国投资创办工艺品加工公司，为藤铁工艺原产地的发展打下了良好基础。艺家居将吸收东西方文化的特色，为顾客设计出独一无二的产品，形成独具特色、品种较为齐全的工艺品产业链，同时也为艺家居吸引更多的投资商，进一步拓展市场空间。 2.市场有很大的潜力。藤铁工艺品经过20多年的市场拓展，已经在欧美、日本、中东等市场站稳脚跟，有一些相对稳定的客户，2008年全球金融危机之后，电子商务发展迅猛，藤铁工艺品更是迅速在过年市场热销，支持DIY的工艺品更是目前众多消费者的心声。 3.艺家居已具有一定竞争实力。目前，与艺家居合作的82家工艺品企业中，产值上亿元的有5家，达到千万元的有15家之多，这些工艺品企业在产品研发、生产质量等方面都已颇具实力，其产品基本上通过了ISO9000质量体系认证，在开发新产品、参与国际竞争上也历经磨炼。艺家居聘请专业设计师将根据顾客的想法通过三维模拟图像在最短时间内设计出顾客心目中的产品，并提供最终产品样图。 4.创业环境更为完备。藤铁工艺业的发展平台更趋成熟，县政府每年设立150万元市场开拓资金，县外经局、藤铁办积极组织工艺品企业参加“广交会”、“华交会”等国内外知名展会，进一步提高了工艺品企业开拓市场的能力。 同时在政策上积极扶持工艺品企业做大做强，出台了《安溪县鼓励竹藤工艺产业化建设优惠办法》、《关于鼓励出口企业扩大出口的奖励措施》等，对发展工艺品企业在用地、用水、用电及扩大外贸出口等方面给予支持。 在电子商务方面，国家提供各种优惠政策，为企业发展电子商务提供宽松的环境，从资金、技术、人才、装备与采购等发面促进电子商务发展。 1.2 项目主要内容 1.2.1 主营业务分析 艺家居是中国首个支持私人订制的藤铁工艺品网站。顾客只要登录艺家居官网，在相应栏目填写自己喜欢的藤铁产品，艺家居聘请专业设计师将根据顾客的想法通过三维模拟图像在最短时间内设计出顾客心目中的产品，并提供最终产品样图。从产品的外型设计到尺寸，颜色选择全程与顾客进行沟通做到顾客满意为止。 艺家居经营的藤铁家具产品DIY主要分为四个模块，一是客户可根据自己喜好画出草图上传至艺家居网站，定制完全属于自己独一无二的藤铁产品；二是在网站原有产品模板基础上顾客对产品的颜色、尺寸、材料等进行定制；三是客户将自己的家拍照上传至艺家居DIY页面，再从艺家居网站中选择合适风格的藤铁产品进行搭配。四是客户自己从艺家居网站中选择各种零件，组装成有特色的藤铁产品。我们致力做成一个完整，可满足客户所有需求的藤铁工艺网站。 1.2.2 独立网站门户 艺家居网站创建于2015年，是目前中国唯一一家客户可依据自己喜好定做家具等藤铁工艺品的商业性网站。 1.艺家居域名： 2.艺家居Logo： 3.艺家居标语：艺家居，宜家居，为你的家量身定做！ 4.艺家居网站主要内容（如图1-2所示）： 图1-2 艺家居网站主页结构 5.网站盈利模式。销售产品带来的利润，包括定制产品的利润和现货销售的利润；一方面从入驻网站的加盟商户通过对产品的销售提取一定的佣金；另一利润来源于网站广告位出租，艺家居网站支持商家在本网站投放合法广告。 6.我们的目标：打造一个顾客心目中藤铁家居用品的殿堂。 1.2.3 主要关键技术 一个网站的建设运用到的技术是相当关键的，我们主要用到的技术有以下几种。 1.技术描述 我们的平台主要由pc端，触屏版，APP组成，它们分别用到的技术有： （1）开发环境： ①Pc端和触屏版：win7，apache2.4.4，mysql5.6.12，php5.4.16，thinkphp3.2，zendstudio，nodPad++。 ②APP：Win7，eclipse。 （2）开发语言： ①Pc端和触屏版：div+css，jquery， html，ajax，php，bootstrap，xml。 ②APP：Java，css。 （3）Pc端采用thinkphp框架；触屏版采用bootstrap框架。 （4）使用jquery验证和服务器端防止恶意攻击。 （5）采用jqueryui制作登录注册。 （6）使用json格式进行数据的交换。 （7）使用ajax无刷新验证。 2.DIY设计模块：（如图1-3所示） 图1-3 DIY设计模块 该模块详细的说明了客户定制藤铁工艺品的整个流程。首先客户注册登入我们的网站，然后选择定制的要求进行下单，我们客服在接到客户的订单之后会第一时间把产品模型图及定制价钱反馈给客户，客户同意之后付款，我们会选择合适的厂家生产并送至客户手中，客户收到货物之后有任何问题可与我们售后客服沟通并对产品进行评价。流程简单，可满足客户的众多需求。 3.商户加盟模块： 如图1-4所示 图1-4 商户加盟模块 该模块商户加盟主要有两种形式：一是申请成为我们的代理，卖我们网站上的产品；二是通过我们网站的审核后上传自己个性化的产品进行销售。这样不仅会增加我们的商户，也会使我们网站产品更加丰富，更能满足客户需求。 4.平台策划技术路线 平台策划技术路线图 这是整个项目的技术路线图。货源上游，由于当地大部分企业都未曾注册，所以平台统一以手工师对其命名。同时平台联合政府构建一个相对完善的评价体系对入驻厂家进行评价打分,打分的依据有质量、价格、样式、年产量等，对于评价得分高的厂家我们会优先介绍给客户。下游，平台推出多个栏目剧与客户全方位互动，客户的反馈将在评价体系中占据很大的权重。客户评价越高，厂家在网站的排名也就越靠前，之后客户可根据评价进行自己选择厂家。这就使得企业想获得更多的利润，就必须不断提高自身核心竞争力。通过这种方式来促进当地藤铁产业的良性化循环。 1.2.4 其他交易平台 单独的艺家居网站可能不会很快的打开藤铁工艺DIY市场，故我们在其他的平台上也注册加入了销售，主要有微店、速卖通、淘宝网，一来可以通过多渠道赚取利润，再者可以在多平台上宣传藤铁工艺DIY产品。 1.淘宝网 网址： 座机电话号码./shop/view_shop.htm?spm a1z0e.1.10010.5.84TQ4v 网店后台管理： 如图1-6所示 图1-6 网店后台管理 在我们小组人员的努力经营之下，我们采用了各种网络营销策略，经营取得了不错业绩，目前淘宝网店已经达到5颗心。 2.速卖通 网址：/store/1543241 店铺后台管理： 如图1-7所示 图1-7 店铺后台管理 由于刚刚接触速卖通，因此对这个平台还不是太熟悉，我们小组也会通过摸索将速卖通做好做强。 3.微店 网址：/s/座机电线?wfr c 店铺后台管理：（如图1-8所示） 图1-8店铺后台管理 现在越来越多的人玩起微信，微店也将会成为未来的一个营销好平台，故我们小组也将我们的产品在微店上进行销售。 1.2.5 手机APP 报告显示全球用手机的用户在逐年递增，甚至于很多用户会认为能用手机就不想开电脑，基于此我们团队还自行开发了手机APP模块，该APP以功能为主，凸显DIY定制服务。其定制流程如图1-9所示。 图1-9 手机APP定制流程 客户可以先选择自己所要定制的产品分类，然后再选择自己喜欢的各种零件进行自主组装，最后对尺寸颜色等进行修改，将组装好的成品图提交即可，操作流程简单且能满足客户需求。 同时，APP还提供一些现有产品展示及一些同意我们公开的客户DIY模型图，也有加盟中心及联系我们模块，模块简而精。与PC端网站相结合，是我们项目的又一特色。 1.3 项目规划 1.3.1 前期规划 艺家居公司于2015年5月底成立，本公司以藤铁工艺DIY为核心，主要经营可定制的藤铁家具，同时也销售现货。目前公司只支持线上销售。 本公司的前期规划是： 1.建立好网站，完善客户评价体系，引入尽可能多的商家，丰富产品。 2.以文化为驱动力，对我们的藤铁工艺DIY产品进行全面的网络宣传，如微信、微博、博客、邮箱等，使得我们的产品在网络上可以逐步渗透到全国。 1.3.2 实施阶段 艺家居公司成立至今已取得一定的成就，平台目前注册用户已经有26743人，到目前为止总交易金额达到10万元，净利润接近4万。具体数据如图1-10所示。 图1-10 艺家居平台6-11月份数据图 1.3.3 后期规划 一个公司的发展不能只局限于线上销售，决策者必须有一个好的后期规划，因而在我们团队几次的开会之后我们制订了公司的后期规划。 1.与物流公司合作，实现从生产到物流的规范化。 2.构建一套完整的评价体系，打造出一个最具影响力的区域性网络品牌。 3.实现从村到县藤铁产品整合，促进区域藤铁产业发展的良性循环。 第二章 市场环境分析 藤铁工艺在制定营销策略时应考虑很多因素，其中包括可控因素和不可控因素。不可控因素的环境因素，是无法控制的，但是对企业的发展有着很重要的影响。因此，在制定策略，尤其应当分析企业所处的环境，考虑环境因素对企业的影响，这样才能制定出准确有效的营销组合策略。在环境因素时从微观环境和宏观环境两个方面来分析。 市场营销环境研究--分析法 2010年 3.03 7.45 2011年 3.27 7.92 2012年 3.56 8.87 2013年 3.82 7.31 2014年 2.03 7.73 图3-1 近年滕铁工艺行业活力系数评价 3.1.1 藤铁工艺品系列的产品市场细分 由于经济、地理、文化层次和民族习惯等各方面的差异，消费者对滕铁工艺品的质地，价格，颜色，款式等等的要求不同。我们主要基于每个地域的消费者偏好，从行为、地理、人口、心理四个因素分析其对滕铁工艺品的需求差异，从而把市场划分为若干个消费群体，并进行针对性的营销模式（如图3-2所示）。 图3-2 各地域的分布 表3-3 消费者市场细分变量 细分标准 典型因素 行为因素 利益追求、使用与购买频率、品牌或渠道忠诚度、购买时机等 地理因素 国家、地区、城市和农村、气候、人口密度等 人口因素 年龄、性别、职业、教育、收入、种族、家庭结构等 心理因素 性格、爱好、气质、生活方式、社会阶层等 处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。地理细分对不同区域的识别和划分有重要意义。不同年龄，不同受教育程度的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大差异，在市场细分时必须考虑的这些差异。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把个性、爱好、兴趣和价值取向相近的消费者集合成群，有针对性制定营销策略。 网购渐渐走进人们生活，并且成为一种习惯。艺家居企业结合2014年我国藤铁工艺品网络交易金额排名前十的省份占比进行分析（如图3-3所示），把网站发展前期的目标市场暂时定位在这几个省份。 图3-3 2014年我国藤铁工艺品网络交易金额排名前十省份占比 随着电子科学技术的飞速发展，人们生活水平提高同时，电子产品的价格却越来越低。因此，几乎人人都有自己的移动智能手机。手机成了人们生活必不可少的部分，研究表明中国人每天平均有9个小时在看手机。因此，艺家居网站手机APP软件的开发势在必行。 图3-4 使用手机功能占比 3.1.2 加盟市场与网络市场 加盟市场 由于加盟连锁经营和单一独自经营相比，创业成功率较高，学习曲线短，具有品牌优势和规模采购优势等，所以创业者都纷纷采取加盟连锁经营的方式进入产品市场，这样一来加盟店的需求就日益增多，加盟市场这部分有着巨大良好的发展前景。因此，我们公司在打造属于自己品牌的藤铁工艺品时候，也时刻关注着这一市场的需求，争取把我们的藤铁DIY做到全中国乃至全世界的知名品牌。 2.网络市场 互联网的出现，使得消费者不用消耗精力去光顾实体店就可以买到自己所需要的产品，所以网络购物便成了一股时尚的潮流。同时，互联网也为我们提供了更加方便的在线顾客服务手段，所以我们把定位藤铁DIY产品的销售渠道定位在各大网络交易平台，以自己的独立网站门户为主要销售渠道。 固定互联网宽带接入用户20048万户，比上年增加1157万户；移动宽带用户58254万户，增加18093万户。互联网上网人数6.49亿人，增加3117万人，其中手机上网人数5.57亿人，增加5672万人，互联网普及率达到47.9%（如图3-5所示）。 图3-5 2010年-2014年我国宽带用户趋势 3.1.3 DIY销售与服务市场 我们的经营理念是通过让顾客满意的个性化定制，从而实现双赢。由于我们的藤铁工艺品都是让顾客自己进行DIY的，同时我们还有自己的品牌，别人很难利用与模仿。所以我公司的个性化定制产品是具有很大市场的，同时我公司只将自己的DIY技术卖给自己的加盟店，所以技术的需求量将会大于它的供给量，DIY技术的价值将会随着顾客订单数量的增加而提高。鉴于我们的产品销售渠道更多是在网络平台，所以顾客体验更多是提现在客服以及网站维护上面，因此我们很重视对于服务市场开发，将在网站运营过程当中不断进行改善，从而提高顾客和加盟店对本公司的忠诚度。 3.2 目标市场选择 企业的活动都是围绕目标市场进行的，因此目标市场的选择直接关系到企业的生存发展。 3.2.1 产品细分市场模糊综合评价 我们主打的藤铁工艺品销往中国不同区域的产品设计理念不尽相同。中国南部地区气氛围浓厚，他们的建筑色调较“艳”，所以他们对藤铁工艺品色彩的要求比较高；江浙沪地区民众对简约、淳朴、具有乡村气息和复古的产品非常喜欢，所以销往此地区的产品颜色基调以暗色为主，有些产品还会故意做旧；而北部地区性格豪爽，不拘小节，更有些崇尚自然，像动物造型的藤铁装饰品深受民众喜爱，以上这些文化差异都在产品设计时有所体现，我们会引进设计人员和组织设计人员到各地区熟悉当地的风土风情，使得这些文化因素融入到产品当中去，使得产品符合当地的审美观，从而扩大了产品的销量。 按目前的市场行情，家居装饰和园艺摆设类藤铁工艺品在广东等地区获得了一定的销售份额，广东的民众经济增长迅速，追求高品质生活，对藤铁工艺品的时尚、高档以及创新喜爱有加。可见藤铁工艺品的前景可观，因此我们打算把广大作为我们的第二个大目标市场，并通过不断创新产品来打开各大的国内市场。 表3-7 细分市场评价指标体系 评价内容 具体指标 权数 市场消费者需求结构 市场需求量0.3 0.15 需求量保持稳定0.3 需求结构合理化0.4 消费群体资金情况 有可供支配的消费资金0.4 0.2 用于休闲、娱乐的资金量0.6 市场对新事物的接受程度 善于发现新鲜事物0.3 0.3 消费者敢于尝试0.4 对其他群里的影响力0.3 该市场对信息的掌握程度 充分掌握市场动态、信息0.5 0.15 信息传播能力0.5 市场是否易于进入 几乎无壁垒，易进入0.5 0.2 竞争不太激烈0.3 市场退出方面0.2 3.2.2 销售机器设备的理想目标市场——加盟市场 盖洛普调查显示：90%以上的受许人表示，他们的特许经营可算成功或很成功。其中18%的人超越了期望值，48%很大程度上满足了期望值，24%基本满足了期望值。2/3的被调查者认为，如果他们独自开创相同的产业，他们就不会取得如此的成功。几乎2/3的人表示，如果再有这样的机会，他们还会购买或投资相同的特许经营。 实践调查证明：加盟创业的成率为95.5%，独自创业的成功率为4.5%。 4.1.1 核心利益或服务层次 强化品牌的核心理念，不仅仅提供单一的藤铁工艺品在网上销售，而是结合顾客的个人创意DIY提供一整套独一无二的藤铁工艺品作为核心特色服务，消费者买的不仅仅是产品，而是自己的创意和便捷贴心的专业服务。 4.1.2 有形产品层次 1.提高质量。对于藤铁工艺品来说，耐用是其最基本的要求，因此提高产品质量是首要任务。 2.风格细分。要将藤铁工艺品通过电子商务渠道销售，需要对网络市场不同人群的细分，将产品分为简朴型（价格便宜、风格简单只在尺寸和颜色上进行选择性DIY）、时尚型（价格中等、设计时尚、功能新颖、结合更多用户DIY想法能给顾客带来新鲜用户体验的藤铁工艺品）和奢华型（价格高端、风格奢华、可完全根据顾客的创意进行产品设计）三类，分别对三类产品进行差异化营销活动。 3.打造爆款。为电子商务渠道量身打造一到两款产品，产品要求能满足广大消费则需求、质量上乘、性价比高、成本可控、能激起广大消费者的购买欲望等。同时在不影响艺家居品牌价值的前期下，尽量压低价格（甚至低于成本）或者设置合适价位（远低于同类竞争产品的价格，需慎重避免价格战），最大限满足消费者追求廉价心理。同时加大线上线下各种渠道宣传力度，增大爆款产品的曝光率，吸引消费者的注意，为电子商务渠道引来大量有效流量。 4.1.3 期望产品层次 在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。延伸产品层次提供的售后服务、送货、质量保证。 4.4.1 多平台、多渠道、多店铺 1.多平台。利用一切可以利用的销售平台，通过这些平台，覆盖更广阔的目标客户。 （1）自营平台：企业自建的B2C网站。 （2）B2C网站：独立运行的B2C网站，授权其可以销售企业品牌产品。 （3）C2C平台：淘宝网（含淘宝商城）、速卖通。 （4）B2B平台：阿里巴巴。 （5）新平台：团购网、积分兑换网。 （6）网上特卖会：维品会、VIP特卖等。 2.多渠道。利用多种渠道销售产品。 （1）自营渠道：由企业自己运营的渠道，一般包括企业自建的B2C网站、淘宝和天猫商城旗舰店等。 （2）分销渠道：授权分销渠道（需要辅助以一套分销渠道支持与管理的管理制度）。 （3）处理渠道：对尾货或者其他特殊情况的产品，进行一次性处理，在指定的市场低价处理（如网上特卖会）。 3.多店铺。在一个大型平台上，一个店铺的人去覆盖有限，可以经营或授权多点，让更多的资源来帮助和进行销售行为。可以构建一个官方旗舰店，10个以内的品牌专卖店和50个以内的集市授权店。 4.4.2 组建属于自己的物流车队 中国已成为全球藤铁工艺品的主要制造中心，在制造成本方面具有比较大的优势，但是交易成本却很高。据统计，整个藤铁行业的原材料成本和制造成本只占总成本的57%，而与物流营销有关的成本却占到43%。通过降低生产成本来提高利润的传统方式已经无法适应当前的藤铁工艺行业微利时代的竞争。 并且由于，藤铁工艺产品本身已磨损的属性，据调查的藤铁生产企业内部资料显示，该企业每年因为产品磨损原因向客户赔付的金额达到10多万，约占利润的10%。造成对货物磨损的因素有很多，具体有：货物包装不规范、货物包装材料不合格、货物被野蛮装卸搬运、货物装载不科学、货物运输条件和环境影响、物流管理不到位等。但是无论哪一种原因导致的货物受损，最终受损的还是生产企业。 针对以上的各种物流问题，我们企业采取各种相对应的措施。并且把打造出一支属于本企业的专业物流车队作为我们的目标。 4.4.3 品牌授权+集权管理模式 为了保证“三多”渠道的有序运营，我们选择品牌授权+集权管理模式，具体如下： 1.有序构建授权分销体系 即根据平台的不同、渠道的不同，设定待授权店铺规划；再根据店铺的实际情况，设置销售指标、明码标价；再与有意分销商进行沟通，将授权名额落实。 2.通过业务软件支持和统一发货机制 即企业建立专门的电子商务仓储中心，统一储备货品，并划分虚拟库存给各分销店铺，统一提供商品数据包，交由各分销店铺经营。 3.设立分销管理规则 对产品价格、形象、客服、活动及售后做出统一规定。 4.5 服务策略 4.5.1 DIY个性化定制服务 艺家居公司主做DIY模块，主要有两种方式。一是：由我们公司给客户提供模版，客户可依据我们提供的模版进行尺寸、颜色、材料的选择，我们会按生产成本告诉客户一个合理化的价钱，客户满意我们再帮他们做。二是客户直接发图片，把他们的想法告诉我们，他们要怎么做我们就怎么做，我们会按照做工的复杂程度和成本向客户要一定的价钱，同样也是客户同意我们再生产。艺家居公司还接受送货上门并帮助安装服务。艺家居DIY，只有你想不到，没有我们做不到。 4.5.2 产品包装 产品只有经过包装才能进入流通领域，实现其价值和使用价值。良好的包装可以保护商品在流通过程中的品质完好和数量完整，便于消费者携带和使用，还可以增加商品的价值。 对于我们公司销售的藤铁DIY工艺品的包装，分为两大类进行包装，一类是体积比较大，我们主要采用运输包装，即外包装，它的特点是坚固耐用，主要用于保护唱片品质安全和数量完整；另一类是体积较小的商品，在外包装的前提下，进行内包装，主要在造型结构、装潢设计和文字说明等方面对产品进行包装设计。 在包装策略下进行细分为：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略。 4.5.3 产品咨询服务 1.产品选购 （1）在企业网站上设立相关页面，提供如何选购好的藤铁工艺产品的相关资讯，告诉消费者如何选择藤铁工艺产品，需要注意哪些问题，提高网站的用户体验度，让消费者感受到企业的贴心与用心。 （2）每一个在线的客服人员都将尽可能地为消费者提供详细的产品介绍和体验服务。同时，网站也有专门针对不同产品的质量以及使用方法也都会有详细的图解以及模拟演示视频。 2.产品安装 设立专门的在线安装客服中心，通过电话以及网络平台（电商平台，微博，微信以及各论坛）向顾客提供专业的卫浴产品安装的咨询服务，消除顾客对产品购买的疑虑。 3.产品交易 提供售前售中售后各阶段的交易咨询服务，设置移动物流在线跟踪平台，让顾客随时掌握购买产品的最新物流动态，旨在做到让顾客满意，有宾至如归的网络购物体验。 4.客户反馈服务中心 妥善用心处理客户对产品和服务的投诉和建议，结合客户的要求，对企业存在的问题进行分析并做出改进。 4.6推广策略 4.6.1 搜索引擎营销 1.搜索引擎营销的优势 （1）使用广泛 根据艾瑞咨询统计数据显示，2012年第二季度中国搜索引擎市场规模68.7亿元，环比增长25.2%，同比增长55.0%。艾瑞咨询认为，搜索引擎市场整体发展稳健，保持较快增长。这个数字让所有的广告主都无法忽略搜索引擎带来的商业价值。让自己的网站被用户搜索到，已经成为各类企业新的营销方向。 （2）门槛低且资回报率高 搜索引擎是开放性的平台，门槛比较低。任何企业，不论企业规模大小，也不论品牌知名度高低，都可以在搜索引擎上推广宣传，并且机会均等，发布的信息都有可能排在前面。另外，与传统广告和其他的网络推广方式相比，搜索引擎网站推广更便宜，更有效。 （3）可以更好的获取新客户 在获取新客户方面，搜索引擎发挥了重要作用。特别对于已经拥有网站的企业来说，登录搜索引擎已是网站宣传推广最直接、最有效的途径，也是最重要的网络营销方法。如果企业的站点不在搜索引擎中，潜在的客户将不能找到。如何充分利用搜索引擎为企业和公司搞好网络营销并发挥最大限度的作用，应当是目前每一个上网企业所应该高度重视的问题。 （4）针对性强 在搜索的时候，客户的需求已经通过关键词表现出来，搜索引擎根据客户需求，给出相应结果。搜索引擎是建立在互联网基础上的，它继承了互联网没有时间、空间、地域限制的优点，同时又具有传统媒体广告所无法比拟的低成本、高针对性的优点，因此，可以说是迄今为止最优秀的推广方式。 （5）竞争性强 每个企业或网站都希望自己的信息出现在搜索结构中靠前的位置，否则，就意味着被用户发现的概率比较低，因此，对搜索引擎检索结果排名位置的争夺成为许多企业网络营销的重要任务之一。如果客户通过搜索引擎找到你的网站，而非你竞争对手的网站，你就已经在互联网的竞争上战胜了竞争对手。 2.搜索引擎营销策略 （1）SEO策略 SEO是指在了解搜索引擎自然排名的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的目标。 关键字优化：利用关键词工具分析关键词的搜索量和竞争度，选定搜索量大，竞争程度低并且与网站主题相关的关键词作为网站的核心关键词，再通过对竞争网站的关键词分析，以及核心关键词的组合等方式对关键词进行扩展，作为分类页面和产品页面的关键词。 网站结构优化：导航清晰，减少动态代码的使用，利于搜索引擎蜘蛛抓取网页，并向各大搜索引擎提交网站地图。 网站内容更新建设：适时适量的更新网站内容，抓准搜索引擎收录的更新时间，有利于网站的收录和增加好的用户体验。 外部链接建设：导入链接是百度、google收录的重要因素，向卫浴行业的相关权威门户网站或者权重较高的竞争对手争取友情链接，能够互相增加企业网站在搜索引擎的权重，提高在搜寻引擎的排名，达到互利互惠的双赢状态。 竞价排名策略 （3）如何建立和推广企业微博 ①建立3-4人的微博营销团队，负责整个企业微博帐号的运营和推广； ②建立“艺家居”微博主帐号，同时针对不同的产品部门分别建立各自的微博运营帐号，组成微博矩阵。其中，主账号和子账号都是统一的自定义模板，且设计清新，简洁，主题突出知名度、实现公司品牌战略。作为最火的SNS社交网站,人人网和开心网一鸣惊人,这两年发展迅速。SNS营销也迅速发展,成为了网络营销新贵。 1.植入游戏 目前有多家公司将他们的产品和广告植入到App游戏中,像伊利牛奶成功的把营养舒化奶植入到了人人餐厅小游戏里,王老吉更是开发出了“王老吉庄园”,“纯果乐”则是植入到了阳光牧场里,通过“纯果乐果园”让用户深入了解其生产过程,推广其多种口味的产品,让用户在玩游戏的过程中,一步一步去了解其产品,这种营销推广比传统营销更加精准有效。还有因特尔、中粮集团等多家企业瞄准了社交网站小游戏这个非常好的营销推广平台,先后开发了与自身产品和服务相关的游戏。 打造公共主页 自从人人网开发出了公共主页之后,有众多的名人和媒体、企业加入到其中,用户可以成为其粉丝和好友,关注其动态。这就是在培养深度的用户群体,一方面扩大自身的影响力,另一方面可以通过用户之间的口碑传播,吸引更多的用户,加深用户黏度。像诺基亚、惠普等知名企业都开通了自己的公共主页。 横幅广告 由于在人人网和开心网上活跃的都是大学生和年轻白领,这是电子产品和网上商店的最重要客户,所以为企业提供了最精准的营销目标。凡客诚品等企业都在上面投放了广告。 组织冠名活动 还有就是在人人网组织冠名各种活动,一般都是公益性的活动,这样可以聚集大量的人气。 设计与网络购物的深度对接 在Web2.0时代，越来越多的内容和行为是由终端用户来产生和主导的，比如博客、微博。 设计与网络购物的深度对接一般可以分为2类。一类是专注于商品信息的，比如Kaboodle, Thisnext是比较早期的模式。主要是通过用户在社交平台上分享个人购物体验、在社交圈推荐商品的应用。另一类是比较新的模式，通过社交平台直接介入 了商品的销售过程，例如社交团购网站Groupon.。还有就是社交网店：平台法国的Zlio、中国的辣椒网Lajoy。这类是让终端用户也介入到商品销售过程中，通过社交媒介来销售商品。 在不同的发展阶段，公司的规模和发展速度不同。因此，公司面对风险的大小和类型不同。在公司的初期发展阶段，公司以产品DIY和品牌宣传为主，没有充分参与竞争，面对的挑战不大。在公司的壮大阶段，公司的核心技术迅速转化为生产机器和有形产品，全面接受市场的选择。同时，与其他公司的竞争日益激烈。以下是对本公司各个发展阶段风险特点的分析及规避风险对策的分析。 5.1 主要风险 5.1.1 财务风险 公司发展到一定阶段，随着市场的开拓，生产规模的扩大，对资金需求量会迅速膨胀，能否及时获得后续资金的支持将直接关系到我们的成长壮大。 目前，国内风险投资的退出机制不完善，退出渠道不畅通，将可能使我们所吸引的风险投资“变色”。 5.1.2 技术风险 1.理论、技术转化应用风险。基于我们公司团队成员都是在校生虽然对于网络运营模式理论知识的了解已经很充分，但是缺少实践经历我们的电子商务运营研究处于进行阶段，所有的设计方案已经确定，进行规模化生产的处于理论论证阶段，有待进一步完善； 2.相关技术转化实施的风险。顾客的要求千奇百怪，我们的产品DIY技术可能面临挑战； 3.原材料的采购和供应方面也存在着一定的保密风险。顾客的诗人定制产品可能在生产过程中被人模仿； 4.技术寿命风险。科技发展日新月异，原有技术会被不断淘汰，将来可能会出现扫描更先进，融合更加人性化，产品加工质量更好等技术； 5.技术保密风险。现代社会尤其在科技界、产业界，信息流通与人员流动频繁，故仍存在一定的技术保密风险； 6.组装机器组装保密性和数据库的安全性等安全风险； 7.新的技术方式的产生。我们的技术必须与时俱进，必须坚持技术创新。 5.1.3 市场风险 在市场经济下,市场环境的不确定性和复杂性,使我们必然面临风险。风险与收益并存,当然这并不意味着参与高风险投资必定能获得丰厚的投资回报。认识风险，分析风险与收益的关系，能够使我们有效科学地规避风险，在风险与安全上形成平衡，从而获得满意的投资回报。从大类上讲，市场风险主要分为以下几个方面。 1.政策性风险。政府为缓解社会安定或国际安全需要,实行不利于企业发展的政策。如在就业矛盾突出的情况下,政府为解决就业,而不得不牺牲一些企业的利益。我公司在经营腾铁工艺品同时，要考虑政府相应的政策变动，以防止企业由于政策变动而产生巨大损失。就我公司的营销方式而言，政府政策是否会一直给予支持，这些风险都是未知的，需要公司高层对其进行博弈和思量。 2.经济性风险。宏观经济境是影响资本投入的重要因素，如经济周期、通货膨胀率利息的变动而引起的投资风险。如今，世界面临严重的经济危机，市场消费能力减弱，产品需求愿望降低，面临如此的经济环境，公司的产品和机器是否能够顺应经济发展的需要，能否在这样的经济周期变动中存活下来，也是需要我公司考虑和处理的重要问题。 3.经营性风险。在资本的实际营运中,对投资时机、投资类别、投资份额、投资方式等方面的选择。我公司主要投资藤铁工艺品DIY的研发和生产，公司的配套资金是否跟得上，是否有充足的流动资金，公司投资生产的机器是否能够得到消费者和厂家的认同，如何分配公司的流动资金，这些同样是我公司考虑的风险问题。 5.1.4 管理风险 在公司的建设初期，公司的管理承受着外部环境的冲击。同时，团队成员正处在分工协作的磨合期，存在巨大的管理风险。 1.公司管理层结构偏向年轻化，在公司的实际操作的实战经验相对不足； 2.随着公司的扩展，也可能造成管理营销人员人数和经验的相对缺乏； 3.公司在发展初期，福利待遇相对欠缺，可能影响公司员工积极性。 5.2 规避风险的对策 5.2.1 财务风险 积极申请科技创新基金无偿资助和应用技术研究与开发资金拨款； 1.吸收一批有经验资本运作人才，保证融资渠道的畅通和资金的合理利用； 2.科学安排融资结构，加强募集资金的使用管理，合理地进行利润分配和债务偿还，保证投资者的合理利益，增强投资者的投资信心； 3.与其他生产企业合作，本公司提供脱硫产品的核心技术，利用他厂的生产制造优势和销售渠道优势，实现双方“共赢”，有效的降低经营风险。 5.2.2 技术风险 1.我们的技术采用申请国家发明专利进行保密； 2.与关键技术人员签订技术研发保密合同，规范保密规则； 3.产品组装放在企业总部进行； 4.材料分开引进，并自行生产关键配料，实现独特材料的独立拥有； 5.我们的技术处于国内领先地位，对各关键技术进行吸收转化； 6.吸引足够的风险投资，加大研发投入，保持技术的领先地位； 7.密切关注国内外最新科技动态，及时调整研发方向与战略； 8.与合作单位进行定点紧密联系。实现产业化的能力和经验提升，能够保证规模化生产的顺利进行和相关配套技术的落实。 5.2.3 市场风险 对于市场风险，公司应采取科学有效的应对措施，而不仅仅在市场阶段进行风险防范。 1.调研阶段的市场风险防范 （1）公司在创新前要认真阅读所在国家的法律、法规和关于经济和环境方面的政策。公司的创新产品必须保障不与国家的法律、法规相抵触，符合国家的环境政策和经济政策，一旦创新产品创新成功，马上申请专利保护； （2）公司在技术创新的立项阶段就要充分做好市场调研，以市场需求为导向，把握人们的消费心理、消费需求的变化，正确认识和判断目前还未满足的需求，科学地进行技术创新的决策，这是降低市场风险的首要环节。 2.研发阶段的市场风险防范 公司在研发阶段要尽量与消费者需求相吻合，将研发与消费者调查同步进行，可以采取问卷调查的形式将消费者的需求与研发的产品进行结合，对不符合消费者需求的创新点进行性能改进，使产品生产以市场销售为导向。此外还可以对研发出来的产品进行小范围的市场测试，搜集消费者的反馈信息，根据这些意见，对研发产品加以改进和完善，更好地迎合消费者的需求。 3.生产阶段的市场风险防范 公司在生产阶段要严把机器设备产品质量关，对工人进行技术培训；对生产所需的原材料要预先筹划，有计划地购进；随着顾客的需求越来越多样化，我们的机器设备越来越复杂，有关产品安全性的法规越来越多，公司的产品和研发活动都要对这些法规保持清醒的头脑，对已在生产的机器设备产品也必须按国家核准的指标生产。 4.销售阶段的风险防范 （1）诱导消费者认识技术创新产品，突破情感障碍。消费者由于对老产品的依赖容易对技术创新产品产生所谓的“情感性”障碍。技术创新公司要花大力气做好产品的宣传推广工作，诱导消费者接纳技术创新产品所发明的新概念、新知识及新的生活方式； （2）采用先进的市场营销理念、营销模式和手段，大力拓展营销渠道。这样可以迅速缩短消费者和产品的距离，获得市场的信任，进入产品销售的良性循环； （3）公司必须增强市场竞争意识，注意竞争对手和替代技术的威胁。一旦技术创新成功，公司要及时申请专利、注册商标或采用防伪措施提前预防竞争对手可能的仿冒行为；对竞争对手的不正当竞争行为诉诸法律；积极参加各种形式的技术贸易和技术交流，开拓国内外市场，在市场竞争中成为强者； （4）加强售后服务，及时耐心地解决用户的问题。对已投放市场的创新产品进行跟踪调查，及时解决顾客在产品使用中遇到的各种问题，并根据这些问题，对产品进行不断改进和完善，提高产品的竞争力。 5.2.4 管理风险 1.完善培训机制，对公司管理层定期实施全面的培训，培养创新意识和危机意识，提高整体管理水平； 2.建立完善的现代企业制度，做好管理层的人员结构的安排，减少企业对关键人员的过分依赖； 3.建立有效的激励约束机制，设立各类奖项鼓励先进员工，为其他员工提供工作动力，采取期权等方式进行激励员工； 4.要求高级管理人员及关键技术人员严格遵守公司制度，将个人经济利益和公司的发展紧密结合； 5.营造良好企业文化氛围，提高企业凝聚力和创造力，吸引优秀人才； 6.建立与客户良好关系，保证市场信息反馈的顺畅，洞察市场动向，对有发展前景的项目，赋予详细的调研，确立新的研发方向，快速推进其它系列产品的开发，从而相对减少对单一产品的依赖。 7.建设全面风险管理形成一套涵盖风险事前、事中、事后管理全过程的风险管理长效机制。营造一种符合公司特点的风险文化，建立起风险决策机制和风险监控报告机制，形成风险管理组织、风险管理制度和风险管理技术三项保障。 第六章 财务分析 6.1成本控制 6.1.1 成本形成控制 1.产品投产前的控制 我们主要从以下6个方面对产品投产前进行成本的控制。控制内容主要包括：产品设计成本，加工工艺成本，物资采购成本，生产组织方式，材料定额与劳动定额水平等。 基于我们的DIY定制平台，在产品设计环节，我们在pc端以及app移动端口提供产品的零件让顾客进行DIY，主要以顾客的个性化自由组装定制为主；艺家居818的定制产品采用红外三维扫描技术，快速成型技术争取在最短时间内将成品送到顾客手中。新技术的采用将会在很大程度上提高生产效率；物资采购方面，由于艺家居818的生产基地就在藤铁之乡，借助于当地大量的原材料提供商，在物资采购方面，艺家居818拥有很大的优势；我们放弃当地原始的加工点形式进行生产的方式，引进现代化企业管理经验，塑造出我们的核心竞争力；材料定额与劳动定额水平方面，我们结合现代化企业管理经验对其进行一定形式的改变，尽量做到不浪费劳动力的基础上，保证产品的正常生产。 这些内容对成本的影响最大，可以说产品总成本的60%取决于这个阶段的成本控制工作的质量。这项控制工作属于事前控制方式，在控制活动实施时真实的成本还没有发生，但它决定了成本将会怎样发生，它基本上决定了产品的成本水平。 2.制造过程中的控制 制造过程是成本实际形成的主要阶段。绝大部分的成本支出在这里发生，包括原材料、人工、能源动力、各种辅料的消耗、工序间物料运输费用、车间以及其它管理部门的费用支出。投产前控制的种种方案设想、控制措施能否在制造过程中贯彻实施，大部分的控制目标能否实现和这阶段的控制活动紧密相关，它主要属于始终控制方式。由于成本控制的核算信息很难做到及时，会给事中控制带来很多困难。艺家居818将着力打造出一个产品生产管理系统对产品整体动态做出及时反馈，厂家根据系统的反馈对生产进行实时变动。避免产品出现积压或者供不应求的状况。 3.流通过程中的控制 藤铁工艺品产品自身的特殊性导致产品包装、厂外运输、广告促销、销售机构开支和售后服务等相对比较麻烦。基于藤铁工艺品产品重量以及易形变问题，我们在包装和物流环节都进行特殊的处理。在目前强调加强企业市场管理职能的时候，很容易不顾成本地采取种种促销手段，反而抵消了利润增量，所以也要作定量分析。艺家居818主要的目标客户在于通过线上定制而来，因此开展线下市场营销活动目前相对少。 6.1.2 电子商务成本构成 为了使电子商务能够达到“更快捷、更方便、更价廉”的目标，就应该仔细研究电子商务的成本构成，深入理解电子商务运营过程的各个环节，从理论上分析电子商务中可控制成本能够下降的最大限度。 电子商务的成本应该是商家和客户所有应用于其中的软硬件配置、学习和使用、信息获得、网上支付、信息安全、物流配送、售后服务以及商品在生产和流通过程中所需的费用总和。我们主要从以下六大模块对成本构成进行分析： 1.技术成本 电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。 2.安全成本 在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。而上述交易的一系列安全要素，必须有一系列的技术措施来保证。目前，安全标准的制定、安全产品的研制以及安全技术的开发为解决网上交易的安全问题起到了推动作用。而这些用于交易安全的协议、规章、软件、硬件、技术的使用及其学习和操作定会加大电子商务运营的成本。 3.配送成本 在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送从经营电子商务的公司中分离出来而由专门的物流代理公司去经营将成为发展方向。物流配送是电子商务的重要和最后环节，是电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。物流配送需要有商品的存放网点，需要增加运输、配送人员的开支，由此而增加的成本应该经过仔细核算。 4.客户成本 电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花的费用总和，这是一种完全依赖网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。这种费用虽然不列入商家的运营成本，但是作为用户成本，却是影响电子商务发展的重要因素。譬如说，在网上购买一个电熨斗可以便宜５元，但用户用于网上浏览、查询、挑选、支付所花费的费用要用去６元，用户就会放弃网上购物的方式。电子商务虽然孕育着巨大的商机，但利润的真正实现，仍需要经过详尽的论证。 5.法律成本 网上交易纠纷的司法裁定、司法权限；跨国、跨地区网上交易时法律的适用性、非歧视性等；安全与保密、数字签名、授权认证中心（ＣＡ）管理；网络犯罪的法律适用性：包括欺诈、仿冒、盗窃、网上证据采集及其有效性；进出口及关税管理：各种税制；知识产权保护：包括出版、软件、信息等；隐私权：包括个人数据的采集、修改、使用、传播等。 网上商务有关的标准统一及转换：包括各种编码、数据格式、网络协议等。电子商务规则的建立可以有效地减少交易纠纷，但同时也增加了电子商务各方操作的难度和成本负担。 6.风险成本 风险成本是一种隐形成本，成本的形成是由不好确定、不易把握的因素构成的，如网站人才的流失，病毒、黑客的袭击，新技术的迅速发展所导致的硬软件的更新换代等等。 表6-1 风险成本构成 成本构成 内 容 技术成本 软硬件成本、学习成本和维护成本。 安全成本 安全的协议、规章、软件、硬件、技术。 配送成本 运输费用、分拣费用、配装及流通加工费用 客户成本 网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花的费用、宣传、经营、计划、服务以及某些 法律成本 网上交易纠纷、网络犯罪、各种税制、知识产权保护、隐私权。 风险成本 网站人才的流失，病毒、黑客的袭击，新技术导致的硬软件的更新换代。 6.1.3 营销成本控制 藤铁工艺品电子营销成本费用从性质上分为两大类，一类是固定费用，包括营销部门的办公费用、水电费等，这部分费用固定且变化比较小，控制方便。另外一类是变动费用，包括电商平台建设费用、宣传费用、提成等，这部分在营销费用中比重较大且项目繁杂，因此在考虑时应着重考虑这一部分。企业电子商务营销中的成本控制应当是全过程、多方位的，通过对多方面的有效成本控制，才能在营销中取得更好的经济效益。 1.加强营销费用预算管理 建立合理的资金审批制度，全面考虑电子商务市场发展建立的费用需求，通过对当期营销费用的分析，制定有效的财务控制制度。如果销售投入与收益比例不协调，应当及时调整营销策略，保证企业资金安全性。 2.建立安全财务制度 在电子商务平台建立的过程中，安全财务制度不仅能够确保账务明确，而且要对财务数据进行系统的分析，进而对财务进行科学的预测。 3.着力开发软性营销降低营销成本 在高度激烈的电子商务竞争环境中，企业的营销武器必须要符合企业各个阶段的经济成本的制成条件。目前艺家具正处于初创品牌打开市场、提高销量和占有率阶段，应着力进行软性营销，诸如微博、微信、论坛等方式，来降低电子商务营销成本。 6.1.4人力成本控制 1.人力资源规划 初期人员设置宜精不宜多，在满足目前电子商务部人员需求的前提下，科学配置团队成员，进行团队组建，实现效率最大化。岗位繁多，组织冗余，反而会造成效率低下，人力成本上升，无法有效地进行人力成本控制。 人员招聘 《2012中国电子商务人才状况调查报告》显示在招聘员工的综合成本上，招聘成本在100元/人以下占18.18%，招聘成本在100-300元/人的占45.45%，招聘成本在300-500元/人的占20.45%，成本在500元/人以上的占15.92%。因此，招聘渠道可多样化，从而降低招聘员工的综合成本。 3. 薪资福利 不盲目高薪高福利，同时保证员工的薪资福利水平。 6.2 财务预算 表6-2 未来1年艺家居818企业财务预算 （ 单位：元/年 ） 成本 费用名称 项目 费用 销售费用 电商渠道成本 保证金（品牌旗舰店、专卖店 技术服务费年费 6万 其他各种服务费用 2万 推广成本 网站的建立，升级和维护费用（域名、空间、邮箱） 1680 网络推广之门户网站费用 9000 搜索引擎优化费用 6800 B2C平台建设 6800 淘宝商场的申请，技术服务费，商场推广费 1.6万 微博平台的建立，更新和维护费用 1万 微信平台的建立，更新和维护费用 1万 人力资源费用 职工工资 网站建立、运营、维护团队费用（3-4人） 10万 APP等移动端的营销、维护团队费用（3-4人） 10万 客服专员（5-10人） 20万 配合电子商务销售的安装，维修人员（5-10人） 20万 员工培训费用 横幅等讲座现场布置费 600 其他费用 200*2*3 1200 员工相关福利费用 员工出游费用 5000 节日送礼 2000 平常慰问 1000 合计 841480 6.3 收入预测 表6-3 未来1年艺家居818企业收入预测 （ 单位：万元/年 ） 产品类别 销售渠道 秋千DIY 桌椅DIY 花架DIY 其他家具DIT 自由DIY 合计 自营网站 15 15 10 10 7 57 B2C平台 5 10 9 9 5 38 C2C平台 7 7 8 7 5 34 B2B平台 5 7 7 8 3 30 APP平台 4 5 6 5 12 32 其他 7 5 3 5 2 22 合计 43 49 43 44 35 213 附录 7.1 艺家居企业总体组织结构 7.2 团队人员简介 姓名 专业班级 职务 个人简介 魏伟达 12级电子商务班 总经理 有网络营销实战经验，对网站、淘宝、速卖通等都有一定的了解，有很好的组织能力和策划能力 洪丽鸿 12级电子商务班 财务总监 能够做出详细的财务报表和会计分录，具备较强的文字处理能力以及语言表达能力，是一个营销好手。 李周龙 12级软件工程班 技术总监 擅长Java、C++等编程，对软件的应用有深入的研究，可为后期网站的构建、装修、维护提供可靠的技术支持。 庄建家 13级软件工程班 研发中心主任 熟悉 php、c++、javascript等编程，熟悉网站前端和后端开发，对php的服务端开发解决方案swoole有初略了解；有一套完整的网站开发解决方案。 朱苑锋 12级软件工程班 人力资源部长 擅长Java、C++、Android等编程，对APP的开发有较深入的研究，可独立开发APP，可为后期APP的开发、维护提供可靠的技术支持。 7.3 招聘人员 我们公司现在由五个人组成，当然一个公司的运作五个人是完全不够的，因此我们需要招聘一些人才。现需招聘人员有： 采购人员10名，有市场经验者优先。 技术人员15名，要求对计算机有一定了解，会编程。 阿里巴巴店长1名，有网络营销经验者优先。 淘宝店店长1名，有网络营销经验者优先。 速卖通店长1名，有网络营销经验者优先。 财务员3名，会计专业优先。 送货员20名，要可以吃苦耐劳。 营销业务员5名，有过营销经验的优先。 客服人员若干名，热情、有耐心。 艺家居公司暂拟招以上十几名工作人员，具体招聘启示会在我们网站平台公布，后期的发展人员招聘暂不在考虑范围。 首页 招聘中心 公司档案 产品展示 DIY设计 新闻动态 联系我们 商户加盟 搜索引擎优化方案流程图 网站基本状况诊断 域名信息 网站结构框架样式表 收录外链信息 关键词排名及密度分析 Head的写法分析 Robots.txt和sitemap的写法分析 站点页面分析 蜘蛛抓取效果分析 Js文件分析 竞争对手及行业重要性评估 网站结构优化 网页标签优化 超链接优化 页面内容优化 站内细节优化 网站优化 网站推广 搜索引擎收录 网站内容建设 友情链接建设 网站知名度推广 核心关键词排名维护 网站日志维护 网站流量监控 高质量外链建设 核心关键词排名维护 网站日志维护 网站流量监控 网站维护 总经理 市场部 研发中心心 产品事业部 电子商务部 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