首页-博9娱乐「首页」（一）东鹏控股：建筑陶瓷老牌龙头向新而生，致力于提供“产品+服务” 的装修一站式解决方案
广东东鹏控股股份有限公司是国内领先的整体家居解决方案提供商，拥有建筑陶瓷、 整装卫浴、生态新材、整体家居等业务。1972年，东鹏前身“五七大队”在佛山诞 生；1996年，“东鹏”品牌成立，成为行业首家导入品牌战略的企业；1999年，东 鹏兼并瑞华龙洁具厂，业务版图开始向卫浴领域迈进，并对“金鹏”商标进行注册； 2001年，东鹏成功转制，广东东鹏陶瓷股份有限公司成立；2007年，佛山东鹏洁具 股份有限公司成立，大家居战略逐步落地；2012年，成立DPI进口瓷砖馆，全面负责 进口产品在国内的运营；2013年，在当时国内暂无陶企登陆港股的情况下，东鹏控 股在香港主板成功上市；2016年，集团完成私有化，成功从H股退市；2018年，“东 鹏洁具”品牌战略升级，正式更名为“东鹏整装卫浴”；2019年，东鹏集团新总部 乔迁盛典华丽启幕，东鹏整装家居成立启动仪式，正式扬帆启航；2020年，广东东 鹏控股股份有限公司在深圳证券交易所A股上市，并以“金鹏岩板家居”进行岩板、 岩板家具的销售；2021年，公司深化大家居战略，解决旧房翻新广市场痛点，推出 “鹏住”社区商业模式，正式向社会推出生态石等产品，东鹏生态新材事业部正式 成立。同年，东鹏瓷砖正式成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方瓷砖供应商。
股权相对集中、二代接班，设立多个员工持股平台、高管激励到位。公司实际控制 人为何新明、何颖，何新明现任公司董事长，曾荣获“全国建材行业改革开放三十 年代表人物”、“中国陶瓷企业家终身成就奖”、“中国陶瓷最具贡献人物”、“中 国建筑卫生陶瓷行业杰出贡献个人”等荣誉。2023年5月26日公司完成董事会换届， 向新而生，董事会聘任何颖为公司总经理，何颖曾获大雁奖-2018年中国家居产业青 年领军企业家、网易家居2021-2022年度中国家居冠军榜“年度杰出青年领袖”等荣誉。截至23Q1，二者直接或间接持有公司45.5%的股权。为了充分调动公司董事、 高级管理人员、核心管理人员和核心技术（业务）人员的积极性，公司设立了员工持 股平台（根据招股说明书，包括宁波鸿益升、宁波东粤鹏、宁波客喜徕、宁波东智 瑞、宁波裕芝、宁波普晖等），同时在2021-2022年分别实施了限制性股票激励计划 和股票期权激励计划。
产品销售以建筑陶瓷和卫生洁具为主（2022建陶收入占比83%，洁具收入占比14%）， 致力于提供“产品+服务”的装修一站式解决方案。公司主要销售的产品为建筑陶瓷 和卫生洁具，其中建陶分为有釉砖（抛釉砖、仿古砖、瓷片等）和无釉砖（抛光砖 等），卫生洁具分为卫生陶瓷（智能马桶、洗手盆等）和卫浴产品（浴室柜、淋浴房、 浴缸、龙头五金等）。公司拥有东鹏瓷砖、东鹏整装卫浴、东鹏整装家居、东鹏新材 和DPI进口瓷砖五大业务板块。东鹏瓷砖是行业首个引进世界最先进的设备及技术的 陶瓷企业，2013年被中国陶瓷卫浴品牌网评选为“2013年中国陶瓷十大品牌”，应 用于多个地标建筑，包括重点国际机场、粤港澳大湾区重点地标建筑、国际级地标 建筑、世界级博览馆、金融建筑体等地标性工程。东鹏整装卫浴是集设计、研发、生 产、销售和服务于一体的整装卫浴品牌，东鹏于2014年发布了“阳光天使”定制服 务，10大服务流程（邀约、接待、设计、加工、配送、铺贴、退补、保养、热线、回 访）贯穿客户装修需求的全过程。东鹏整装家居为用户提供一站式高品质局装、焕 装、全屋整装整体解决方案。东鹏新材专注于生态石、生态软瓷、岩板三大新型绿色 环保家居建材，具备“设计+加工+辅材+安装”四位一体的成品交付能力。DPI进口 瓷砖致力于原装进口全球高端建材产品，现已经代理了意大利rex（锐思）、意大利 CERIM（希锐）和西班牙GRESPANIA（帕尼亚）三大国际高端建陶品牌。
规模稳健增长，近两年业绩受地产行业、能源成本上升等影响较大，筑底后开始进 入修复通道。2014-2021年公司营收稳健增长，CAGR+10.7%，2021年实现收入79.8 亿元，同比+11.5%；2022年行业需求大幅下滑（根据公司财报，2022年全国陶瓷砖 产量同比-12.74%），且公司加强对房地产工程业务风险管控措施，对于风险较大的 工程客户采取收紧信用政策等较为审慎策略，致使2022年营收同比-13.2%至69.3亿 元。2014-2020年公司归母净利润增长相对稳定，CAGR+6.5%，2021年实现归母净 利润1.5亿元，同比-82.0%，大幅下滑主要系部分地产客户出现流动性问题，公司计 提了较为充分的减值准备（合计7.7亿元），此外，能源价格上涨带来的成本攀升、 行业竞争加剧带来的均价下降，使得综合毛利率-2.85pct；2022年由于先前减值较为 充分，并且公司持续收紧对地产客户的信用政策，信用减值损失同比有较大幅度减 少（合计1.5亿元），即使收入下降、原材料/能源等大宗材料价格仍在大幅上涨，但 公司通过加强精益管理、降本增效、提升运营和供应链效率，毛利率较同比+0.16pct （其他头部建陶公司毛利率同比大幅下滑），全年实现归母净利润2.0亿元，同比 +31.5%，不过由于收入下降经营杠杆效应使得费用率高于正常年份，筑底后处于修 复通道中。23Q1公司营收同比+18.5%，归母净利润同比扭亏为盈。
建筑陶瓷销售占比8成以上，毛利率有望见底回升；洁具体量和盈利较稳定。2017年 以来公司建陶主业营收占比均在80%以上保持低速增长，洁具收入维持在10亿元左 右体量（占比百分之十几）没有增长。建陶毛利率2017年以来持续下滑（导致公司 整体毛利率下滑），既有行业竞争加剧的原因（根据公司财报，全国陶瓷砖产量在 2016年达峰后震荡下滑，生产线和生产企业均在快速出清），也有2021-2022年原材 料和燃料价格大幅上涨的因素（直接材料/燃料动力是成本占比最大的两块，2022年 分别占主营业务成本的28%/25%）。2022年面对诸多挑战，公司通过加强生产端的 成本管控（湿法工艺改为干法工艺、窑炉完成煤改气等），以及渠道和产品结构的调 整（高毛利中大规格产品占比提升），毛利率基本企稳；随着原材料和燃料价格回归 至正常水平（根据Wind，截至2023年6月16日，煤炭/天然气均价分别同比-34.0%/- 45.2%），且渠道和产品结构进一步优化，毛利率有望见底回升。
销售费用率和管理费用率高于同行，有优化空间。公司2014-2021年期间费用率一直 稳定在20%左右，2022年由于收入同比-13%，期间费用率提升至24%，拆分来看， 销售费用和管理费用是主要费用项，2022年销售费用率和管理费用率分别为14%和 11%，明显高于同行（作为对比，2022年马可波罗/新明珠/蒙娜丽莎/帝欧家居销售 费用率分别为5%/6%/8%/15%，管理费用率分别为4%/5%/7%/7%）。影响销售费用 的主要是销售人员薪酬和广宣费用，近几年两者占收入的比重也在不断提升（2022 年分别占到5%和3%），这和公司采取的销售模式有关，公司实行“小商”制，经销 商数量众多，且在全国建立了多家直营子公司进行终端产品的销售、推广和服务， 因此销售人员数量多（2022年员工总人数同比-22%，但销售人员逆势增长），而且 公司持续保持较高投入的广告宣传费，包括在网络媒体（抖音、小红书、天猫等）及 交通设施（机场、高铁等）投放广告，使得销售费用率高于同行。随着投入后带来的 收入规模效应释放，销售费用率未来存在下行空间。管理费用中，近几年管理人员 职工薪酬均占到一半以上，2022年末管理人员大量削减（同比-39%），但管理人员 职工薪酬仍在增长（同比+22%），主要系工厂拆迁支付员工补偿费用、股份支付费 用等增加所致（一次性费用，后续管理费用率有望降低）。
经营现金流在同行中领先且表现稳定。从现金流角度看，公司经销占比高，相比直 销业务（尤其是大B工程），经销业务的回款更好，保障公司现金流优质稳定。2018- 2022年公司平均收现比1.19，平均净现比2.29（2021年净利润受坏账计提影响较大， 除2021年以外平均净现比1.42），在可比公司中领先，且表现相对更稳定。
应付大幅高于应收，风险客户计提充分。得益于在产业链中较为强势的地位以及经 销为主的渠道结构，公司应付项目（2022年应付账款+应付票据+其他应付款合计 35.61亿元）大幅高于应收项目（2022年应收账款+应收票据+其他应收款合计14.74 亿元）。针对部分地产客户出现债务违约的情况，公司在2021-2022年做了较充分的 单项计提准备，截至2022年末，恒大、融创、华夏幸福等地产客户剩余应收项目账 面原值合计约13.61亿元，公司计提信用减值准备约9.45亿元，计提比例达到69.5%， 剩余风险敞口不大，预计不会对未来业绩产生较大影响。
存货管控能力持续加强。由于建筑陶瓷品类多、流行款式变化快，使得生产厂家和 经销商的库存管理能力很重要，为了保证对销售渠道的充分供货及响应速度，各类 产品均需维持一定规模的库存商品，但市场流行款式的变化容易使得部分库存产品 存在滞销带来的存货减值风险。公司的库存周转率一直处于头部企业中等水平，公 司近两年针对库存商品的管控能力持续加强，跌价准备比例由2020年的13.4%降至 2022年的8.5%。
消费建材最大单品之一，全行业规模或超3500亿元。建筑陶瓷行业市场规模大，根 据新明珠招股说明书和东鹏控股2022年财报引用的中国建筑卫生陶瓷协会数据， 2022年规模以上建筑陶瓷企业收入3335亿元，我们预估全行业规模或超过3500亿。
行业竞争加剧和环保要求提升，产能快速出清，竞争格局在优化。根据中国建筑卫 生陶瓷协会的数据，全国陶瓷砖产量在2016年达峰后（102.6亿平）震荡下滑，2022 年全国陶瓷砖产量73.1亿平米，累计下降了29%；2015年以来建筑陶瓷工业规模以 上企业数量逐年减少，从2015年1456家减少到2022年的1026家，累计减少了30% （部分产线转产锂渣煅烧提锂，据中国建筑卫生陶瓷协会，2022年江西已有20多家 陶瓷企业的超50条生产线转做锂渣坯焙烧，这部分产线改产后无法再转回做建陶、 等同于完全出清）；同时规模以上企业平均收入最近5年持续上升，如果考虑到不在 统计口径的规模以下企业，实际退出比例预计要超过30%。我们认为，这轮出清是 供需两个方面的双重挤压——需求下滑（地产）+燃料高位（燃料成本占比约3成） +地产暴雷带来的资金压力（B端占比大的企业压力更大）+疫情频发（影响运输及销 售）；此外，国家“双碳”大背景下，产业进一步向绿色、低碳高质量发展转型，低 碳、低能耗的窑炉及生产设备密集投入应用，高能耗的落后产线 年以来广东、福建、安徽、湖南、贵州等地针对陶企的能耗排放量和强度出台了相关 政策，例如2023年2月广东省人民政府印发《广东省碳达峰实施方案》，提出推广应 用电窑炉和喷雾塔燃煤替代工艺，提高清洁能源消费比重，推动陶瓷行业碳达峰， 并完善碳交易等市场机制，逐步探索将陶瓷等行业领域重点企业纳入广东碳市场覆 盖范围，只有具备雄厚资金和研发实力的头部建陶企业才有能力严格遵守环保要求， 并且不过度干扰正常生产销售流程。
国内建陶行业CR5不到9%，足够大的市场有孕育大公司的潜力，头部公司暂时没拉 开明显差距。当前国内建陶行业集中度还很低，2022年头部5家上市/拟上市公司（马 可波罗、新明珠、东鹏控股、蒙娜丽莎、帝欧家居/欧神诺）占规模以上企业营收约 9.3%，若以3500亿元的全行业规模计算，CR5不到9%，且几家头部公司暂时没在规 模上拉开明显差距（2022年马可波罗、新明珠、蒙娜丽莎、东鹏控股收入分别为87 亿、74亿、69亿、62亿；从B端市场地产商500强首选建材供应商品牌前十名历年排 名也可以侧面反映）。作为对比，根据Floor Focus杂志统计的数据，美国莫霍克工 业在其本土市场的建陶市占率达52%，占据半壁江山，在室内铺地材料全品类的市 占率23%，领先第二名萧氏工业1pct，呈现出典型的双龙头格局（CR2市占率45%）。 随着过剩产能出清速度在加快，建陶行业集中度提升速度有望加快，若未来国内建 陶行业龙头市占率提升至10%/20%，在当前行业规模下，龙头规模接近350亿元/700 亿元，足够大的行业具备孕育大公司的潜力。
建筑陶瓷产品侧重于装饰性，SKU多、运距短、标准化程度不高，相对同质化、品 牌属性不强。从消费者视角来看，建筑陶瓷产品一方面功能性较弱、产品相对同质 化（新产品容易被竞争对手快速模仿）、品牌不外露等特点，导致了建筑陶瓷的品牌 辨识度较低；另一方面购买建陶主要看重装饰性（花色、质感和个性化），由于不同 消费者审美不一样、而且审美潮流变化快，使得建筑陶瓷SKU很多。从厂家来看， 一方面由于建筑陶瓷SKU多，使得生产没有规模效应；另一方面建筑陶瓷产品迭代 快、运距短，使得库存风险高、渠道加价率高、供应链效率低。这些导致建陶企业都 采取类似的打法，拉不开差距。
成本端（规模效应和供应链效率）是核心竞争要素。依照前文所述，行业品牌属性 不强，难以形成较高的品牌辨识度和品牌溢价，因此头部公司形成壁垒主要在于成 本端，一方面是生产成本，一方面是供应链效率（库存管理和物流运输，渠道端成本）。从生产成本端来看，建陶是重资产、高能耗行业，生产规模大、生产技术领先 的企业在采购议价、清洁能源使用、单位产出等方面具备优势，但同时规模化生产 和个性化需求又存在矛盾，需要企业具有足够的收入规模和高效的信息化能力。从 供应链建设来看，建陶企业和经销商的库存管理能力和物流交付能力也是核心；从 库存管理的角度来看，建筑陶瓷品类多、流行款式变化快，厂家和经销商既要对各 品类都保持一定规模库存产品，保障对消费者的供货及响应速度，又要防止市场流 行款式的变化导致库存产品滞销，带来大量存货减值风险；从物流交付的角度来看， 建陶重量大、易损坏，是个有运输半径的相对短腿的产品，运费在成本中占据较大 的比重，根据马可波罗招股说明书，2020-2022年运输及装卸费用占总营收达到4% 左右，如果加上销售运营费（记在销售费用中，主要是工程业务外包第三方服务商 的费用，其中运费是大头），占总营收将达到5-6%，而且会明显影响消费者体验； 这两点都需要建陶企业的全国布局、供应链模式优化、高效的信息化能力。
销售渠道建设和服务能力也是关键竞争要素。建筑陶瓷行业主要采用经销商渠道和 直营小B渠道，渠道壁垒主要体现在渠道覆盖面和下沉程度、销售终端提供的设计/ 交付服务等方面。销售渠道的覆盖面和下沉程度决定了建筑陶瓷产品能挖掘的市场 资源大小，一方面在行业下行、优质经销商已经普遍有了较为固定的合作厂商的状 况下，新进入的企业渠道门槛变得更高，另一方面建陶的供应链效率考验渠道的下 沉程度。产品差异化、高端化和整装渠道的要求，销售终端能否提供一站式服务（设 计、测量、配送、切割加工、安装、美缝等服务）会带来消费者更好的购买体验、对 品牌的认可。
大C端占比高，建立全渠道布局。公司的销售模式采用“经销+直销”（60%+40%） 的模式。经销模式通过经销商进行销售，主要面向零售和经销工程两类客户；直销 模式面向工程客户、直营零售客户、家装渠道客户、OEM客户和网络客户等五类客 户，也是以对工装、大包工程、家装、零售、电商等为主。公司通过经销和直销构建 起全渠道布局，而且穿透到终端以大C端为主。根据公司投资者调研纪要，2022年C 端（零售，包含经销零售、直营子公司、电商客户等）收入占比47%，小V端（经销 工程渠道）占比25%，小B端（直营工装、家装、大包公司和设计师等）占比16%， 大B端（房地产战略工程）占比12%。
与同行相比，公司走“小商模式”。和同行比（尤其是马可波罗、蒙娜丽莎），公司 走的“小商模式”——首先，从五个建陶公司前五大客户营收占比来看，东鹏控股明 显低于另外四个同行（2022年东鹏前五大客户占比只有5.8%，蒙娜丽莎24.0%、马 可波罗19.6%、帝欧家居17.2%、新明珠12.7%），而且根据东鹏控股披露、其前五 大经销商营收占比2019-2020上半年分别为6.4%、5.2%，说明其前五大客户是以经 销商为主，且单一经销商占比都很小；其次，从终端门店数量来看，东鹏控股在五家 建陶企业里排第一、同时对应到单门店提货额东鹏控股在五家公司里较低，说明东 鹏的“小商”多。
但同时，东鹏在销售上投入较大、渠道介入较深、重点培育终端能力。东鹏的销售 人员数量明显高于同行，广告宣传费/收入投入也明显高于同行。公司深度介入渠道 和赋能渠道，一方面公司在核心市场设立直营渠道管理，在其他广泛区域采取代理经销模式，双轨渠道模式下，公司实现对消费者的直接触达和快速响应，另一方面 公司经销渠道扁平，设立一级经销商（公司全面评估后选定）和二级经销商（一级经 销商选定后向公司报备）两层，二级经销商不得再设下一级分销。更短的渠道链路、 更多的销售赋能使得公司具备更强的渠道管控力、更快的捕捉市场变化。
“小商模式”下渠道的掌控力会更强，强渠道掌控力带来强渠道执行力。相对同行 来说，东鹏销售属于“小商模式”，经销客户里没有绝对话语权的超大经销商，且核 心一线城市交由直营子公司进行管理运营，有更多的销售业务人员进行渠道管理和 服务，因此对经销渠道的掌控力会更强，强渠道掌控力带来的强执行力是公司推行 “产品+服务”、“共享仓”、“1+N”等差异化模式的基础（后文会详细介绍）。 而在“大商模式”下，让华耐等“巨无霸”经销商做出销售模式上的调整和让利，会 存在很大阻力。 期待高投入后、差异化运营带来的盈利能力提升。与同行相比，公司的销售人员数 量更多、广告宣传费更多，使得公司销售费用率远高于同行；而且公司最近这几年 仍处于投入期，2019年以来销售人员数量和广宣费用都在持续增长，即使2022年公 司大力推行降本增效，在销售人员和广宣这块的投入依然没有降低（员工总人数同 比-22%，而销售人员仍在逆势扩张）；结合后文分析，公司在销售上的这种投入未 来应该要转化为差异化竞争带来的盈利能力提升，即毛利率的提升和销售费用率的 下降。
近年资本开支较大，新产能规模效应显现将降低单位成本。建陶是重资产行业，此 前受制于产能瓶颈，公司OEM比例比较高，近几年公司资本开支持续保持较高投入， 2017-2022年平均资本开支9亿元（另外4家公司平均6亿元），固定资产也随之快速 增长，固定资产原值由2017年的29亿元增长至2022年的67亿元，在五家可比公司中 已提升至第一。一方面，此前，公司的OEM成本占比一直较高，2022年外购商品占 主营业务成本达到22.00%，而马可波罗仅为4.71%、代工比例小、基本都是自产， 导致2022年单位生产成本上东鹏（30元/平方米）高出马可波罗（27元/平方米）较 多，随着自有新产能投产，将降低OEM占比，单位成本有望降低；另一方面，最近 几年新产能爬坡、新产能持续投放导致产能利用率不够高（根据投资者调研纪要， 2022年产能利用率约70%，2023年产能利用率有望提升至90%左右）、折旧费用较 高（2022年固定资产折旧费用/收入7.4%，高出马可波罗/新明珠/蒙娜丽莎/帝欧家居 分别约2.5/3.1/2.0/1.8pct），随着公司新投产能的利用率提升，单位成本有下降空间。
十大生产基地辐射全国，区位布局更全面，开启属地化供应、提升供应链效率。截 至2022年底，公司在广东、江西、湖南、山西、山东和重庆等省市建有十个建陶、 卫浴生产基地，并拥有40余条建陶、卫浴先进生产线和建设土地储备。全国布局的 各大基地实现属地化供应，降低运营成本与提高效率，具备规模优势，并带来所在 区域的品牌力提升。与同行相比，公司生产基地最多（马可波罗/新明珠/蒙娜丽莎/欧 神诺在国内分别拥有4个/4个/4个/3个生产基地），且区域布局最全面，自有生产基 地布局华南、华中、华东、西南、华东等主要建陶产区，具备较强的全国辐射能力。 实现属地化交付后，有利于降低运距和运输成本，提升供应链效率。
特有共享仓模式提升供应链效率，赋能中小经销商和渠道下沉，实现多方共赢。公 司具有全国布局的仓储物流网络，包括基地仓、中心仓和共享仓组成的仓储网络。 与常规陶瓷企业在生产基地和交通要道城市布局仓储的模式不同，东鹏建立了特有 的共享仓模式，即把大型经销商的仓储共享出来，提升周边300-500公里范围内中小 经销商的运营能力。对于设立共享仓的经销商，须是规模大、仓储能力强、经公司考 评优秀的经销商，我们预计2023年共享仓数量将达到接近40个（现有33+7待建）。 共享仓能实现多方共赢： 对于中小经销商来说，传统模式下其库存压力较大，尤其在面对大规格、高货值的 产品时，倘若市场流行款式的变化导致库存产品滞销，将面临很大的减值风险，高 库存带来经营压力和生存压力，因此中小经销商日常备货的动力不足。而共享仓模 式较大程度降低了中小经销商的经营风险，中小经销商基本能实现“按需提货”，减 少中小经销商下单的盲目性，存货周转效率提升的同时，物流成本也在降低（原先 要从公司的基地仓或中心仓提货，现在能从更近的共享仓提货）；
对于大经销商来说，共享仓储物流能够增厚其利润。第一，由于单次提货量更大（此 前提货考虑自身的提货需求，共享仓储之后考虑区域的整体需求），经销商承担的 单位产品物流成本降低。第二，中小经销商从共享仓提货时，能够赚取部分差价（公 司对共享仓费用进行标准化定价，确保中小经销商的利润分配）。第三，公司对共享 仓经销商有积分补贴、价格折扣等激励政策，还会跟共享仓经销商在其辐射范围内 做联合促销活动、共享资源、扩大营销影响力（当地经销商更了解当地喜好，是公司 属地化营销的重要抓手）。此外，共享仓经销商还具备建陶切割、拼接等加工能力， 也会增厚一定的加工收入； 对公司自身来说，共享仓模式赋能中小经销商，使得中小经销商有更大动力去推高 端产品和下沉渠道开新店，大经销商和中小经销商在共享仓模式下实现互利共赢，使得公司与经销商的合作更稳定，渠道粘性在加强；共享仓模式也减少了仓储物流 布局的资本开支，相较同行能实现更低的资金成本和运营成本，全链条的供应链效 率得到了显著提升（之前所有经销商都从工厂提货，单次提货量少、运距长，但现在 大经销商从工厂提货的单次提货量增大，中小经销商再从共享仓提货的运距缩短）， 减少过程损耗；由于工厂面对的提货需求更集中了，能够根据大经销商的提货情况， 进行更合理的生产安排和SKU梳理，厂家库存也得到优化。 而共享仓要得以顺利运行需要厂家对经销商有足够强的掌控力，公司的“小商模式+ 强销售能力”给共享仓实施提供了保障。
（三）“超会搭”和“装到家”实现产品+服务的差异化竞争，“1+N” 多品类优势打造工程细分市场整体解决方案
“产品+服务”是各大建陶公司做出差异化的核心要素，越来越多的陶企开始探索 成品交付、包铺贴等服务。东鹏很早就在探索“产品+服务”模式，从两个维度来构 建差异化： 一是泛C端市场“超会搭”和“装到家”，实现产品+服务全链条创新升级。2022年 东鹏举办2022空间设计及交付服务数字发布会，从用户视角出发，根据“材料搭配”和“施工交付”两个重要家装环节，推出东鹏“超会搭”空间设计和墙地“装到家” 交付一站式服务。以空间设计+交付服务双驱动，紧握设计师和工长两大客户媒介（渠 道），敏锐捕捉消费者需求，重塑消费体验链路。 “超会搭”是由驻店设计师提供整体硬装方案，根据各房间的不同功能特点，定制 不同的建陶品类，满足消费者对于美观和实用方面的需求，同时将东鹏更多产品展 示给客户；“装到家”是建陶行业中首次提出的“包设计、包入户、包辅料、包加工、 包破损、包铺贴”的一揽子全包服务，并帮扶工长提升施工能力，通过工长获取更多 客户资源，实现利益共同提升。未来“装到家”将基于消费者、集团所合作的整装公 司/装饰公司/设计公司、经销商三大类群体，提供建陶和岩板材料的一站式空间解决 方案，以追求打造行业领先的以建陶铺贴为核心的家装服务生态平台，成为空间解 决方案的领跑者。
二是1+N战略，旨在打造工程细分市场硬装产品及服务解决方案。东鹏拥有丰富的 产品线，通过建筑陶瓷的产品及渠道优势带动“1+N”产品销售，“1”是指瓷砖、 岩板和瓷片等主要产品，同时覆盖卫浴（智能马桶、淋浴房、浴室柜、五金花洒等）、 辅材（瓷砖胶、美缝剂、防水）、涂料、集成墙板、生态石、生态软瓷、轻质隔墙板 等“N”个绿色建筑和室内装饰材料。“1+N”目前以市政工程、医疗康养、酒店和 商业连锁等细分市场为试点，旨在输出超级案例、打造场景模板、完成方案复制。与 大B端相比，这些专业工程赛道对价格相对不敏感，也不会在招投标过程中过度压价， 因此能保障较高的毛利率。并且，这些专业工程赛道对场景装修的要求较高，例如 医疗康养的空间设计布局不仅要确保环境安全，更要关注抗污、防滑、抗菌、耐用等 材料需求，基于医疗空间的使用痛点及材料诉求，东鹏通过绿色新材料、新技术的 应用，打造绿色环保、安全高效的医疗环境，助力美好医院新生态。通过整体设计和 整体交付，东鹏能够为零售、商业及政府客户提供一站式硬装产品解决方案，并提 高持续提升企业客单值和专业客户的复购率。 打造这种“产品+服务”模式并进行复制推广需要公司对经销商具备强赋能能力，公 司的强销售能力给这种模式实施提供了保障。
收入假设：行业方面，建筑陶瓷市场空间足够大、2016-2022年行业产能持续在出清、 2023-2024年地产行业筑底弱复苏；公司方面，这几年在产能、销售上持续加大投入， 调整销售结构主动收缩地产大B收入规模，推出“产品+服务”、“共享仓”、“1+N” 等差异化经营模式；综合来看，2023-2025年公司收入增速有望回升，预计2023-2025 年建筑陶瓷收入增速分别为22%、18%、19%，卫生洁具收入增速分别为10%、10%、 10%，其他主营（辅材、涂料、集成墙板、生态石等产品）收入增速分别为25%、 25%、25%。
毛利率假设：一方面随着公司新产能利用率提升、技改优化、共享仓效能发挥，同时 上游价格回落，预计成本端有望回落带来毛利率上升；另一方面随着“产品+服务”、 “共享仓”模式发力，预计公司高端产品占比有望提升带来毛利率上升；综合来看， 预计2023-2025年建筑陶瓷毛利率呈现上升态势分别为33.0%、34.0%、35.0%，卫 生洁具毛利率保持不变分别为23.3%、23.3%、23.3%，其他主营毛利率维持稳定分 别为20.0%、20.0%、20.0%。
费用率假设：销售费用方面，销售人员数量最近三年虽然还有增加，但是增幅减缓， 预计未来将小幅增长；广告宣传费最近两年因为冬奥会营销有一次性增加，预计未 来几年这块投入会减少，考虑其他方面投入，预计广告宣传费将保持相对稳定；整 体来看，销售费用/收入呈现小幅下行态势。管理费用方面，管理人员职工薪酬占据比例较大（近几年均占到一半以上），2022年末管理人员大量削减（同比-39%）， 但管理人员职工薪酬仍在增长（同比+22%），主要系工厂拆迁支付员工补偿费用、 股份支付费用等增加所致，这部分属于一次性费用，后续管理费用率随着人员缩减 有望降低。研发费用率和财务费用率维持稳定。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
