首页～「傲世皇朝注册」～首页战略落地仅半年，2022年成功招商130多家，招商金额破亿。2023年开年直播直播招商会签约74家，实现2023开门红，为大将军5年50亿的战略目标奠定坚实的品牌基础，行业大退步，将军小前进。

　　2021年之后，建材行业已经进入增量下移、存量搏杀阶段，行业的增长来自结构而非增量。尤其是瓷砖行业，正处于行业加速洗牌期，二线品牌不断消亡，新一线品牌持续上位，陶瓷企业正面不进则退的关键档口。

　　历经两个月对陶瓷市场及大将军品牌的深入市调，欧赛斯认为，大将军正面临着2大问题：

　　陶瓷行业发展大致经历了6个阶段：1997年前的萌芽期、第一轮洗牌期（1997-2002年）、大发展期（2002-2005年）、第二轮洗牌（2005-2010年）、红海期（2010-2014）、成熟期暨第三轮洗牌期（2015-至今）。

　　2021年，随着地产回归行业本质，陶瓷行业遭受了新一轮的洗牌。已经进入虎口夺食和洗牌的存量竞争时代。一线品牌收割市场，二线品牌扩张市场，新锐品牌切割市场。

　　欧赛斯认为，在竞争如此激烈的情况下，大将军作为二线弱势品牌，生存空间被一线、二线、新锐品牌强力挤压，不进则退，只有进入一线品牌阵营，在窗口尚未关闭之前抢占自己的阵地，才可以避免被蚕食吞并，容不得一丝犹豫，容不得一丝迟疑。

　　1有市场基础：遍布全国27个省份，每年累计服务超过12万户家庭，在当地市场上有着区别于其他品牌的深厚积淀，客户满意度高达92%；

　　2有生产产能：有数十条智能化生产线亿平方米智能现代化 研发制造基地，未来可期的产能优势，衡阳厂产值50-70亿/年，当前一期正在建立中；

　　3有品质保证：将军企业出厂标准国家级标准消费者感知，不同于其他品牌多为贴牌，大将军一直坚持原厂生产。

　　4有现金流：陶瓷行业坏账率最低的企业，董事长主抓生产，达到成本与品质的双把控，产销平衡，拥有性价比优势。

　　大将军公司有发展目标，但没有和经销商达成共识，经销商也缺乏认知目标和达成任务的路径规划能力；

　　现有广告语“大家大爱大将军“无法阐述清楚大将军品牌禀赋，没能体现和竞品的差异性，建立清晰的品牌认知。

　　和一线大牌相比，缺少形象型产品，品牌力不足，难以溢价，经销商管理较为粗放，营销也缺乏系统预算和规划；

　　把以产定销的旧经营方式，转变为以品牌为抓手的新经营模式，驱动业务长期良性发展。

　　过去企业运行是按工厂→产品→营销→品牌→渠道→消费者逻辑顺序，在当下消费者主权时代，企业需要反向操作，从消费者 →渠道→营销→产品→ 工厂，建立彻底以消费者为中心的商业逻辑。

　　从粗放的自生自灭型渠道管理模式，转变为精细化深度赋能共生型渠道管理模式。

　　要围绕品牌定位，建立特性突出+风格引领+畅销跟随的产品开发模式，切实提升产品品质，夯实产品力（第一品牌力）。

　　在全局战略弱势情况下，把握地、县、镇级市场机会，并逐步连成线、扩成面，从而改变战略格局。

　　加大网上品牌圈地，在网上造成一线品牌声势。从消费者决策链路搜索及自我学习的源头入手，形成品牌预销售，获得一线品牌的心智入场券，为影响者线下施加购买影响铺垫。。

　　发现问题之后，做出判断之后，自然就是解决问题。作为大将军的品牌全案服务商，欧赛斯提供了从品牌、产品、渠道到价格、营销的全方位解决之道。

　　基于5核心大战略判断，欧赛斯以超级品牌新引擎方法论，为大将军构建品牌顶层战略规划及品牌定位策略。

　　企业使命及愿景的作用：建立共同认知，从思想高度上达到统一，增强企业凝聚力和品牌向心力，推动厂家和经销商的合作共赢。

　　品牌起步期的目标达成至关重要。根据2019-2020年世界前24大瓷砖集团排名，大将军未来销售额至少要比肩图中TOP1-5，才有可能成为全球一线品牌战略

　　如果从行业终局判断，市场只需要5块瓷砖：高端品质瓷砖、高端质感瓷砖、特性品类瓷砖、大众普及瓷砖、性价比品质瓷砖。虽然大将军目前销量和知名度均不靠前，但是，不仅现有消费人群对大将军瓷砖品质都有着高度认可，而且大将军前期发展稳健，在部分地县区域存在着一线大品牌的认知优势。

　　在进行品牌定位方向测试时，欧赛斯发现，最打动消费者的诉求是——七星高品质

　　经过反复研究和消费者诉求多轮测试，根据“七星高品质”的定位诉求，欧赛斯助力大将军最终把七星标准确定为：超耐磨、超防滑、超耐脏、超平整、花纹真、超抗菌、高密度，大将军瓷砖定位&广告语也呼之欲出；一线大品牌，七星高品质

　　把“7星“可视化，超级符号“7星”延展到各个品牌触点，并把“七星高品质”这个品牌核心价值点视觉化、符号化、图腾化、战略花边化，牢牢树立大将军瓷砖“一线大品牌”的品牌形象，占领消费者心智。

　　大将军瓷砖的发展战略可以归纳总结为16字诀：做高品质、做大品牌、规模发展、逐次溢价。

　　因为一线和二线市场集中，竞争激烈，品牌意识超强品牌及终端营销费用高，不适合大将军瓷砖此时进入；三线地级和四线县级市场集中，竞争相对薄弱，品牌及终端营销费用不高，大将军一线大牌的认知建设相对较容易，同时还可以辐射需求偏低端、品牌及终端营销费用低的其他下沉市场。

　　欧赛斯为此制定了“一条主线四大配称”的策略，即：以“2022年七星耀中华·百万亿工程” 为主线，通过品牌触点配称、产品及价格配称、渠道配称、营销配称，把“一线大品牌，七星高品质”的品牌定位和“比附竞争，地县破局”的竞争战略，通过百城招商，千店焕新，万场终端体验活动，亿次线上线年营收目标。

　　品牌触点配称把“七星高品质”落实到户外大牌、门头、店内、产品标贴、厂区等品牌触点上，让“大品牌，高品质”定位触目可及，占领内外部认知。

　　产品及价格策略是品牌定位的核心落地载体，要能体现及支撑品牌定位。大将军必须建立品牌导向的产品策略，搭建规范的产品系统，让产品为品牌强赋能，实现品牌发展的良性循环。

　　建立厂家自产监管制度、OEM贴牌监管制度，以高于国标的七星品质标准：超耐磨、超防滑、超耐脏、超平整、花纹真、超抗菌、高密度严格生产，保证产品品质。

　　调整产品结构，提高利润产品占比，建立腰部粗壮，头尾覆盖全面的、更健康的产品结构。

　　在地县级市场，大众消费者不愿意为一线品牌的高溢价买单，更愿意为品质高、价格优的实惠型二线品牌买单。欧赛斯为大将军规划了四类产品，承担不同的任务，满足不同客户要求和市场需要。

　　大将军现有产品划分维度多，划分标准不统一，有按工艺分的，还有按材质分、按花色分、按品类分……等。欧赛斯认为，产品系列划分维度要统一，要站在消费者视角，建立消费者一看就懂的划分标准。

　　规范化的产品介绍，能让消费者在最短时间内了解到产品特性，方便做出选择，因此每个产品/系列，都要突出七星品质亮点/重点，把花色故事聚焦到一点，做到简约有力。

　　把产品包装全部升级焕新，把品牌战略通过包装传达，将超级符号“7星”、产品系列、7星品质标准等展示一览无余，方便消费者快速获取品牌及产品信息。

　　根据百度指数比较，大将军瓷砖的搜索指数远低于同行业知名品牌，提升空间较大；

　　瓷砖行业用户建立认知难度大，谁能解决用户认知的问题，降低用户决策成本，谁就会有核心竞争优势。

　　因此，根据业务发展目标和 “一线大牌，七星品质定位”的品牌建设目标规划，欧赛斯为大将军瓷砖制定了三年期品牌认知目标，围绕售前，售中，售后三大环节提升大将军品牌认知、购买、口碑推荐，形成营销闭环，转化与好评相结合持续提升品牌价值，力争2024年底大将军品牌认知率达到50%，正式进入瓷砖行业一线阵营。

　　针对已经知道大将军品牌的消费者→做口碑。通过品牌口碑营销，在互联网平台密集发声，提升大将军瓷砖的品牌影响力；针对不知道大将军品牌的消费者→做引流。通过关键词部署和SEO优化技术手段，多渠道抓取目标用户，为品牌引流。

　　冠名或赞助大型行业活动，进行品牌露出，扩大品牌知晓度和影响力，植入消费者心智。

　　结合生活化痛点场景，加强消费者终端体验感，深化品牌记忆点，消除成交障碍，促成店内成交。

　　传统门店自然流量减少，经销商又缺乏增加扩展流量的手段，大多数消费者离店即断交。

　　大将军瓷砖口碑转化率强（92%），可以利用较强的口碑好评率发挥口碑优势，品牌好要说出来；

　　100万-500万级的经销商是招商重点。欧赛斯认为，百万级别大商建议分两个层级进行管理。200-500万以三线万以地级及县级市场为主。

　　千万级经销商是业务增长重点，建议分三个级别管理：2000万以上大商、1000万以上级别大商、500-1000万级别大商。

　　根据前期市场调研，欧赛斯把经销商细分为3大类：工程类经销商、家装类经销商、分销类经销商，并在此基础上又细分为11小类。

　　针对百万级别以下经销商，欧赛斯建议进行一优二化三标准，通过优胜劣汰淘汰不合格的小微经销商，或划归就近经销商管理；同时，采取标准化三级管理（经销商-店长-销冠），最终形成七星大将军制度-区别激励，形成经销商自我爬格子机制。

　　通过百城招商，千店焕新+赋能，万场工长/百万用户等终端体验活动，让七星高品质入脑、入心、入行。

　　通过活动造声势，如开业庆典策划、路演热场演讲等，帮引流、促留存；百城家装拜访+百位工长建群：

　　大将军的终端门店是一个集大牌形象展示、产品体验、培训赋能、分销招商、装饰效果、产品展示、办公洽谈7大功能为一体的轻装饰美学经营场所，千店焕新要达成一个目的：记住这颗与众不同的“星”，把大将军“七星高品质，一线大品牌”牢牢植入消费者心智。

　　粗略计算一下，1000家门店*20个工长到店/月*12月=24万人次，是相当庞大的数量。以前之所以工长渠道之所以不成功，不见效，是因为触达影响次数不够，不坚持，没有真正把品牌植入到工长脑海里，形成条件反射。

　　1000家门店*100个潜在用户到店体验/月*12月=120万人次，通过120万人次的七星高品质到店体验/促销活动，转化至少30万单，达成业绩翻倍目标，将大将军品牌植入到用户心里，影响百万潜在用户。

　　欧赛斯通过调研收集14位有家装整包业务的经销商的反馈（二线城市为主），为大将军制定了三大开发策略，助力经销商打入家装公司整包业务。

　　基于六大样板城市不同的人口基数和预算费用，进行二维交叉分析，并结合经销商2022年的业绩总目标，因地制宜，一城一策，确定每个城市所适用的投放策略。

　　以建材城为核心，围绕原点人群在每个节点机关算尽，聚集城市人口密集区域媒介，进行长期投放，确保确保强力覆盖，确保让顾客有瓷砖装修需求时反复看到，有效压制竞争对手。

　　基于零售现状诊断梳理六大提升点，拉流量之小区爆破、活动赋能、工长引爆；促转化之分销培训、终端改善、客户回访。

　　本质上是场景营销抓住“住新家”的场景设计营销主题，根据营销场景设计主题“今年住新家，瓷砖就选它”。

　　根据文化母体来安排一年的营销传播活动，把每一年要做的事固定下来,然后每年在固定时间做固定的事，年复一年地循环演出，越做越有自己的品牌营销节奏。

　　针对经销商、分销商最希望得到的支持：销售导购培训+店长培训+品牌落地指导，欧赛斯帮助样板市场诊断标杆市场零售售前中后经营痛点，由经销商后续联系培训机构对旗下分销商进行一年一次针对性培训。

　　做好店内流量的转化，让一线大品牌，七星高品质在门店落地看到、听到、体验到

　　开展大将军回访月活动（统一回访），步骤：老客户分类梳理——一轮电话沟通确定——上门沟通回返的目的、产品质量、邀请老客户评价（送礼品）

　　选择依据：执行团队战斗力强、企业经营基础扎实、避开对手强势区域、品牌拥有认知基础、具备势能示范效应；

　　战略落地仅半年，2022年成功招商130多家，招商金额破亿。2023年开年直播直播招商会签约74家，实现2023开门红，为大将军5年50亿的战略目标奠定坚实的品牌基础，行业大退步，将军小前进。